Marketing van verse vis begint op zee

Iedere marketeer zal spontaan roepen dat de wensen van de consument het uitgangspunt moeten zijn voor een marketingoperatie. Geldt dat ook voor verse Noordzeevis? Vanzelfsprekend. Maar er is iets opmerkelijks aan de hand. Wanneer je de hele visserijketen bekijkt van aanvoer tot en met eindverbruiker dan valt op dat niet alle schakels in de keten zich bewust zijn van de eisen van de consument.

De retailsector vormt daarop een uitzondering. Zij heeft het meest direct inzicht in wat de consument wil, maar ook welke soort en kwaliteit vis het beste rendement oplevert. MSC-gecertificeerde vis heeft de voorkeur. Door goede marketing en organisatie is dit label zo belangrijk geworden dat vanaf 2011 in alle supermarkten alleen nog maar duurzaam gevangen vis in de schappen ligt. Duurzaamheid op zich is echter geen zelfstandig verkoopargument. De beeldvorming bij de consument zal veel meer gericht moeten worden op beleving en imago. De centrale vraag wordt of voor Noordzeevis een merkconcept kan worden ontwikkeld dat uiteindelijk leidt tot waardecreatie voor de consument en prijs/afzetverbetering voor de vissers. De vissector zou je in dit opzicht dus kunnen gaan beschouwen als een voorbeeld van een vraaggestuurde keten.

Wat zijn de consequenties daarvan voor de vissers, de eerste schakel in de keten? Het gaat om een cultuuromslag. De vraag is niet: “hoe zet ik zoveel mogelijk vis aan land”, maar “hoe kan ik mijn vis zo aantrekkelijk mogelijk maken voor de consument?” Dit denken is gericht op het creëren van een meerwaarde, dus op meer opbrengst. Tegelijk kan het de efficiëntie van de hele keten ten goede komen. Als een visser bereid is om duurzaam te vissen, de kwaliteit en herkomst van zijn vangsten te waarborgen via een sluitend tracking & tracing systeem en om wellicht ook een deel van de sortering aan boord te doen, dan is de aanvoerder plotseling ook marketingpartner geworden. Dat lijkt mij een goede ontwikkeling en daarom spreek ik in mijn aanhef chargerend van: ‘marketing begint op zee’.

Natuurlijk vergt ‘Marketing op Zee’ het toepassen van innovaties en dus nieuwe investeringen. De kwaliteitsborging zal verder uitgewerkt moeten worden. Denk bijvoorbeeld aan het controleerbaar maken van de wettelijk voorgeschreven eisen voor de mate van versheid en maatvoering. Ook andere technieken in het kader van duurzaam vissen zullen nog verder ontwikkeld en verfijnd moeten worden. Uiteindelijk biedt deze manier van denken en doen juist uitzicht op meer en betere zaken doen, hetzij via de afslagen, hetzij rechtstreeks met de afnemers. Het laatste legt uiteraard een extra beslag op het ondernemerschap van de visser. De voordelen zijn evident, het garandeert de afname van de vis tegen een afgesproken prijs. Anderzijds moet de visser zelf afnemers zoeken, onderhandelingen voeren en vooral bereid moeten zijn om te luisteren naar de wensen van de consument. De op te starten pilots met nationale North Sea Fish Centers kunnen hierbij van vitale betekenis zijn.

Overigens staat de visser er niet alleen voor. Binnen het Visserij Innovatieplatvorm worden ook plannen ontwikkeld om bij de consument de beleving en gevoelswaarde van verse Noordzeevis een extra dimensie te geven. Gemak, gezondheid, gevarieerdheid en gegarandeerde herkomst zijn daarbij de vaste thema’s. Kortom: er is op verantwoorde wijze nog een wereld te winnen.